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How the e-commerce wars are playing out in its most important frontiers

हालाँकि, महामारी ने पाई को नाटकीय रूप से स्थानांतरित कर दिया है – 95% अब ऑनलाइन मार्ग के माध्यम से आता है। यहां तक ​​कि उसका दैनिक व्यवहार भी बदल गया है। “पहले, मैं खरीदारी की सूचियाँ बनाता था लेकिन अब मैं अपनी ऑनलाइन ‘टोकरी’ में आइटम जोड़ता रहता हूँ। ऑनलाइन किराना अधिक सुविधाजनक है,” चावला ने कहा।

बदलाव मौजूद है, हालांकि छोटे शहरों में भी कम स्पष्ट है। 28 वर्षीया पूजा शेट्टी का ही मामला लें, जिनकी महामारी के कारण कर्नाटक के उडुपी जिले के एक तालुक, अपने पैतृक शहर ब्रह्मवर में वापसी हुई, जिसने उनके परिवार को ई-किराने की कोशिश करने के लिए प्रेरित किया। हालांकि ई-टेलिंग का अनुभव बिल्कुल सही नहीं है। शेट्टी कहते हैं, ”छोटे शहरों में अगले दिन डिलीवरी या ऑनलाइन ताजा किराने का सामान की कोई अवधारणा नहीं है।” फिर भी, परिवार की मासिक खरीदारी (विशेषकर लंबे समय तक चलने वाली वस्तुओं) का 40% हिस्सा ऑनलाइन हो गया है।

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उज्ज्वल दृष्टिकोण

चावला और शेट्टी, दोनों के लिए रैंप-अप ऑनलाइन खरीद एक श्रेणी द्वारा संचालित था जिसने हुक-किराने का सामान के रूप में काम किया है। 2020 में पहली बार ई-कॉमर्स की दुनिया में कदम रखने वाले कई अन्य लोगों के लिए, ऐसी अन्य “ज़रूरत-आधारित” श्रेणी-दवाएँ थीं।

2021 में, मैनेजमेंट कंसल्टेंसी रेडसीर ने भविष्यवाणी की है कि लगभग 40 मिलियन भारतीय पहली बार ऑनलाइन खरीदारी करेंगे। 2020 में ऑनलाइन आने वाले नए ग्राहकों की संख्या का लगभग दोगुना। इन नए ग्राहकों को किराना और जैसे हुक के माध्यम से प्राप्त करने के लिए एक जोरदार लड़ाई जारी है। ई-फार्मा और उन्हें नियमित ग्राहकों के रूप में बनाए रखें, जो बाद में अन्य उच्च-मूल्य वाले सामान खरीद सकते हैं। वर्तमान में, ई-किराने का देश के कुल खुदरा पाई का 0.6% (कुल ऑनलाइन खुदरा का लगभग 8.6%) है। दूसरी ओर, ई-फार्मेसी, मूल्य के आधार पर देश में कुल दवा खरीद में लगभग 4-5% का योगदान करती है, जैसा कि उद्योग का अनुमान है।

मोबाइल फोन, इलेक्ट्रॉनिक्स और फैशन जैसी अन्य प्रमुख ई-रिटेल श्रेणियों की तुलना में – जहां कुल खुदरा मूल्य में ऑनलाइन हिस्सेदारी क्रमशः 54%, 36% और 12% है – दवा और किराना बाजार के लिए लड़ाई एक कठिन लग सकती है। थोड़ा हैरान करने वाला। वित्तीय सेवा फर्म मोतीलाल ओसवाल द्वारा किए गए शोध से पता चलता है कि किराना खुदरा बाजार भी 15-20% के वेफर-पतले मार्जिन से घिरा हुआ है, जो शायद ही रसद और सूची प्रबंधन लागत को कवर कर सकता है। इन सबसे ऊपर, ई-किराने में कुल पता योग्य उपयोगकर्ता आधार में, लगभग 65% परिवार मूल्य संवेदनशील और मूल्य चाहने वाले खरीदार हैं।

तो, टाटा और रिलायंस जैसे पारंपरिक समूहों के साथ-साथ फ्लिपकार्ट और अमेज़ॅन जैसे ई-कॉमर्स दिग्गजों के लिए ये क्षेत्र भारत में व्यवधान के लिए सबसे अधिक मांग वाले मैदान क्यों बन गए हैं?

अवसर लागत

रेडसीर के एसोसिएट पार्टनर रोहन अग्रवाल के अनुसार, मोबाइल और इलेक्ट्रॉनिक्स की ऑनलाइन पहुंच अपनी दहलीज पर पहुंच गई है, जिससे ई-किराना बड़े समूह और क्षैतिज ई-कॉमर्स खिलाड़ियों के लिए सबसे बड़ा विकास लीवर बन गया है।

“आज, ई-किराने का एक बड़ा पता योग्य बाजार है, जो बहुत कम पैठ के साथ है। इसके अलावा, एक खंड के रूप में किराना प्रकृति में उच्च आवृत्ति वाला बना हुआ है – इलेक्ट्रॉनिक्स, फैशन और मोबाइल फोन की तुलना में बहुत अधिक। यह ग्राहकों को मंच पर अधिक बार लाता है, जो बेहतर खुदरा-ग्राहक संबंध बनाने में मदद करता है और (भी) अन्य वस्तुओं को बेचने में मदद करता है, “अग्रवाल ने कहा।

इस साल की शुरुआत में, टाटा संस ने भारत के सबसे बड़े ई-ग्रॉसर, बिगबास्केट में 64% हिस्सेदारी खरीदी। मामले के करीबी सूत्रों ने मिंट को बताया कि टाटा ने $ 1 बिलियन से अधिक की राशि खर्च की। इसके अतिरिक्त, समूह ने अतिरिक्त 219 मिलियन डॉलर का निवेश करने की प्रतिबद्धता जताई। समानांतर रूप से, अरबपति मुकेश अंबानी के नेतृत्व वाली रिलायंस इंडस्ट्रीज लिमिटेड (RIL) छोटे टियर-2 और टियर-3 शहरों पर विशेष ध्यान देने के साथ, JioMart के माध्यम से ई-किराना क्षेत्र में प्रवेश कर रहा है। छोटे शहरों से पता योग्य बाजार का लगभग 55% हिस्सा होने की उम्मीद है, जिससे आने वाले महीनों में पहला प्रस्तावक टैग विशेष रूप से मूल्यवान संपत्ति बन जाएगा। टेक्नोपैक के सीनियर वाइस प्रेसिडेंट, रिटेल एंड कंज्यूमर अंकुर बिसेन ने कहा, “दैनिक आवश्यक और दवाओं सहित जरूरत-आधारित ऑनलाइन रिटेल अब एक बड़ा बॉयज क्लब है। ये मुद्रास्फीति-सबूत खंड हैं, जिसका अर्थ है, इन श्रेणियों की मांग कीमतों में वृद्धि के बावजूद कभी नहीं गिरेगा।”

भारतीय उपभोक्ता की प्रकृति भी इनमें से कुछ चालें चला रही है। बास्केट शेयर के संदर्भ में, भारत में किराना पर औसत खर्च यूके, यूएस और चीन जैसे विकसित बाजारों की तुलना में लगभग दोगुना (70%) है, जहां अनुमान के अनुसार, किराने का सामान कुल खुदरा खर्च का 30-40% योगदान देता है। ई-फार्मेसी धुरी को चलाने वाले कारक भी समान हैं। “(वर्तमान) पैठ कम है और विकास के लिए हेडरूम अधिक है। इसके अलावा, ई-किराने की तरह, ऑनलाइन फ़ार्मेसी में भी बार-बार खरीदारी का व्यवहार देखा जाता है। उदाहरण के लिए, लंबे समय से बीमार उपयोगकर्ता आधार आज अधिकांश दोहराए जाने वाले व्यवहार को चलाता है और ई-फार्मेसियों की बिक्री में 70% का योगदान देता है,” RedSeer के सगाई प्रबंधक कुशल भटनागर कहते हैं।

रिलायंस बनाम टाटा

जून में आयोजित अपनी 44 वीं वार्षिक आम बैठक के दौरान, आरआईएल ने उस समय सिर घुमाया जब अध्यक्ष मुकेश अंबानी ने कहा कि जियोमार्ट एक साल पुराने प्लेटफॉर्म के लिए रिपीट रेट में 80% के साथ, एक ही दिन में 6.5 लाख से अधिक पीक ऑर्डर दर्ज किए थे।

हालाँकि, RIL की सबसे बड़ी घोषणा, अपने निवेशक व्हाट्सएप (फेसबुक के स्वामित्व वाले) के साथ इसका एकीकरण था, जिससे उपयोगकर्ता JioMart को मैसेजिंग ऐप के माध्यम से ऑर्डर दे सकते थे, जिसे बाद में स्थानीय किराना द्वारा पूरा किया जाएगा। व्हाट्सएप के नेतृत्व वाले वाणिज्य मॉडल का परीक्षण करने के लिए रिलायंस ने पहले ही महाराष्ट्र के नवी मुंबई और ठाणे जिलों में शुरुआती परीक्षण किए हैं।

JioMart की शुरुआती सफलता मुख्य रूप से इसके ओमनी-चैनल दृष्टिकोण से प्रेरित है, क्योंकि यह ऑफलाइन ग्राहकों को माइग्रेट करता है रिलायंस रिटेल अपने डिजिटल चैनल की ओर स्टोर करता है। आरआईएल के आंकड़ों से पता चलता है कि 90% डिलीवरी (JioMart पर) रिलायंस फ्रेश, स्मार्ट और ट्रेंड्स सहित 12,711 स्टोर्स के बढ़ते नेटवर्क द्वारा पूरी की जाती है।

“रिलायंस सब कुछ स्टोर बनना चाहता है, लेकिन प्रत्येक श्रेणी (किराने, परिधान, दवाएं, इलेक्ट्रॉनिक्स) की अपनी आपूर्ति श्रृंखला, विशिष्टता, प्रेरक और ग्राहक के लिए खरीदारी के अवसर हैं। तो, आप उन्हें कैसे प्रबंधित करते हैं और ग्राहकों को एक मंच पर ले जाते हैं?” एक परामर्श फर्म के एक विश्लेषक ने आश्चर्य व्यक्त किया, जिन्होंने नाम न छापने की शर्त पर बात की। “रिलायंस एक ही बार में विभिन्न श्रेणियों में प्रवेश करके खुद को पतला फैला सकता है। सवाल यह है कि क्या यह कुछ श्रेणियों में मार्केट लीडर बनना चाहता है या उन सभी में सिर्फ ई-कॉमर्स हिस्सेदारी रखता है।”

रिलायंस के लिए विशेष रूप से समस्याग्रस्त इसका सीमित डिजिटल डिलीवरी अनुभव है। इसे अनिवार्य रूप से अधिक स्थापित प्रतिद्वंद्वियों-बिगबास्केट, ग्रोफर्स, फ्लिपकार्ट और अमेज़ॅन के साथ कैच-अप खेलना होगा- जिन्होंने अपना ऑनलाइन खेल बनाने में लगभग एक दशक का समय लिया है। टाटा ने जो उत्तर दिया है, वह है ‘खरीदें और निर्माण करें’, जो अधिग्रहण की स्ट्रिंग की व्याख्या करता है। एक दूसरे विश्लेषक ने नाम न छापने का अनुरोध करते हुए कहा, “बिगबास्केट के बेहतर डिजिटल और डिलीवरी अनुभव के मामले में टाटा को रिलायंस पर बढ़त मिल सकती है, लेकिन उन्हें अभी भी रिलायंस रिटेल के बड़े पैमाने पर आपूर्ति श्रृंखला बुनियादी ढांचे का निर्माण करने की आवश्यकता होगी।” टाटा ‘सुपर-ऐप’ रणनीति के लिए सवाल यह है कि वे इन (विविध) पेशकशों को कितनी अच्छी तरह से एकीकृत करते हैं।” विश्लेषक ने कहा, “टाटा पहले से ही देर से प्रवेश कर रहे हैं और विभिन्न संगठनों को एक दृष्टि और मंच के साथ लाने के लिए एक कठिन काम होने जा रहा है।”

रिलायंस और टाटा डिजिटल दोनों ने मिंट के सवालों का जवाब नहीं दिया।

किराना अनलॉक

जैसा कि ई-किराना उद्योग जटिल आपूर्ति श्रृंखलाओं और पतले मार्जिन से ग्रस्त है, ई-कॉमर्स अनिवार्य रूप से अपने सबसे बड़े प्रतिद्वंद्वी-किराना के साथ भागीदार बन गया है। किराना-रणनीति के कई लाभ हैं जैसे कि दूर-दराज के क्षेत्रों में वितरण नेटवर्क के विस्तार को सक्षम करना, बुनियादी ढांचे की लागत को बचाना, और वितरण समय को कम करना, विशेष रूप से बड़े शहरों में। किराना या भागीदारों के माध्यम से ग्राहकों के पास डिलीवरी हब होने से फलों और सब्जियों जैसे खराब होने वाले सामानों के लिए एक्सप्रेस डिलीवरी शुरू करने की कुंजी है।

रिलायंस, फ्लिपकार्ट और अमेज़ॅन इंडिया ने पिछले एक साल में किराना के नेतृत्व वाली डिलीवरी शुरू की है।

फ्लिपकार्ट फ्रेश प्रोडक्ट सप्लाई चेन निन्जाकार्ट और लॉजिस्टिक्स फर्म शैडोफैक्स में अपने निवेश का लाभ उठा रहा है ताकि ग्राहक डिलीवरी के करीब सोर्सिंग हब स्थापित किया जा सके और मार्जिन-भूखे ई-किराना व्यवसाय के लिए हाइपरलोकल डिलीवरी ताकत का निर्माण किया जा सके। हाल ही में फ्लिपकार्ट में उपाध्यक्ष और किराना परिचालन के प्रमुख के रूप में नियुक्त स्मृति रविचंद्रन ने कहा, “निंजाकार्ट की किसानों तक सीधी पहुंच है और देश भर में इसके करीब 200 संग्रह बिंदु हैं। हमने यह सुनिश्चित करने के लिए निन्जाकार्ट के साथ काम किया है। डिमांड प्लानिंग के माध्यम से फसल-से-बिक्री का समय जितना संभव हो उतना कम है। इसके अनुरूप, हम 2021 के अंत तक देश भर में 200 डार्क स्टोर (केवल डिलीवरी के लिए उपयोग किए जाने वाले आउटलेट) भी खोलेंगे।”

हालांकि, महामारी के साथ, किराना ऑनलाइन खिलाड़ियों से अभिभूत हो गए हैं, जो उनके पास आ रहे हैं, रेडसीर के अग्रवाल ने कहा। उन्होंने कहा कि कम जोखिम लेने की क्षमता और कमजोर डिजिटल पैठ ने टियर -2 शहरों से किरानाओं को बोर्ड में लाने की चुनौती को बढ़ा दिया है। “हाल के एक सर्वेक्षण के अनुसार, किराना डिजिटल खिलाड़ियों द्वारा उत्पादों को बेचने से निराश हैं। किराना के लिए वास्तविक मूल्यवर्धन अनिवार्य रूप से वह मार्जिन है जो वे अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों पर कर सकते हैं। वह शुरुआती बिंदु है … जिसके बाद क्रेडिट, और (अन्य) डिजिटल उत्पादों जैसी अन्य सेवाओं को सक्षम किया जा सकता है,” अग्रवाल ने कहा।

एक थोक शाखा ई-रिटेलर्स को क्षेत्रीय मांग को बेहतर ढंग से समझने और हाइपरलोकल डिलीवरी हब में स्टॉकिंग संचालन में सुधार करने की अनुमति देती है, इसके अलावा उन्हें लोकप्रिय किराना श्रेणियों में सफेद स्थान प्रदान करती है। फ्लिपकार्ट के रविचंद्रन का कहना है कि फर्म का निजी लेबल पहले से ही अपने ई-किराने के कारोबार के माध्यम से खरीदे गए कुल स्टेपल में 20% का योगदान देता है।

नीति पहेली

जैसा कि बड़े चार-अमेज़ॅन, फ्लिपकार्ट, रिलायंस और टाटा-ने आने वाले महीनों में अपनी रणनीतियों और दृष्टिकोणों को ठीक किया है, सबसे महत्वपूर्ण खिलाड़ी जो अंततः अंतिम नेता निर्धारित कर सकता है वह पांचवीं इकाई है: केंद्र सरकार। 21 जून को, केंद्रीय उपभोक्ता मामलों के मंत्रालय ने ई-टेलर्स के “अनुचित व्यापार” के खिलाफ शिकायतों को दूर करने के लिए उपभोक्ता संरक्षण (ई-कॉमर्स) नियमों में विवादास्पद संशोधनों का एक सेट प्रस्तावित किया। प्रस्तावित संशोधन, जिन पर अभी भी चर्चा की जा रही है, में शामिल हैं ‘फ्लैश बिक्री’ पर नियमों को कड़ा करना और बाजार में संबंधित पक्षों द्वारा माल की बिक्री पर प्रस्तावित प्रतिबंध।

मंत्रालय ने ऐसे सामानों के प्रचार और बिक्री के लिए ब्रांड इकाई के उपयोग को हतोत्साहित करके ‘निजी लेबल’ पर नियमों को कड़ा करने का भी प्रस्ताव किया है। अभी के लिए, ई-कॉमर्स खिलाड़ी सरकार के साथ सक्रिय बातचीत पर जोर दे रहे हैं।

“अल्पावधि में, सरकार देश में अमेज़ॅन और फ्लिपकार्ट की रणनीतियों को तय करेगी क्योंकि यह देश में ई-कॉमर्स का मार्गदर्शन करने वाली अंतिम नीति के साथ-साथ उपभोक्ता संरक्षण और डेटा गोपनीयता नियमों को अंतिम रूप देने की तैयारी कर रही है।” ऊपर उद्धृत दूसरा विश्लेषक। यह उन अन्य खिलाड़ियों को भी अवसर प्रदान करेगा जो आवश्यकता-आधारित खुदरा स्थान से लड़ने की इच्छा रखते हैं। “भारत में खुदरा का एक बड़ा हिस्सा उन परिवारों द्वारा संचालित होता है जो इससे कम कमाते हैं 5 लाख प्रति वर्ष। उनके उच्च मूल्य की मांग वाले व्यवहार के कारण, मौजूदा ऑनलाइन मॉडल इस सेगमेंट के लिए जरूरी नहीं हैं,” रेडसीर के अग्रवाल ने कहा। “हम शायद अब नए मॉडल जैसे सामाजिक या समुदाय के नेतृत्व वाले वाणिज्य को उभरते हुए देखेंगे।”

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